GELD FÜR FRANCHISEGRÜNDUNGEN

Wie sollten angehende Franchisepartner vorgehen, um eine Finanzierung ihres Vorhabens zu bekommen, und was können Franchisesysteme tun? Drei Assoziierte Experten im Deutschen Franchiseverband über Chancen, Fallstricke und die richtigen Partner.

Benjamin Rube, Deutsche Vermögensberatung AG | Thorsten Beck, Beck[s] Unternehmerberatung |
Stephan Neuschulten, Neuschulten Unternehmensberatung

Benjamin Rube (B. R.): Sie scheitert in der Praxis nur selten am Kapitalmarkt selbst, sondern überwiegend an unzureichender Vorbereitung innerhalb des Systems. Häufig fehlen klar definierte Mindestanforderungen an Eigenkapital, Bonität und kaufmännische Erfahrung. Zielbilder wie Voll- oder Nebenerwerb, Multi-Unit-Perspektiven oder realistische Anlaufphasen sind nicht immer sauber strukturiert. Banken bewerten jedoch Reproduzierbarkeit, Risikoqualität und Prozessstabilität. Wenn jedes Vorhaben individuell neu verhandelt werden muss, sinken Erfolgsquote und Geschwindigkeit – heute ein kritischer Wettbewerbsfaktor, weil Standorte verloren gehen können.

Thorsten Beck (T. B.): Oft scheitern Finanzierungsanfragen daran, dass der Bankberater nicht dort abgeholt wird, wo er steht. Denn häufig wird unterschätzt, dass Bankentscheider den Fokus auf den Franchisenehmer legen, nicht auf das System. Die herrschende gesellschaftspolitische Unsicherheit führt dazu, dass Kreditentscheidungen mehr – zumindest gefühlte – Sicherheit erfordern. Der Hebel für den Erfolg ist ein systematisierter Finanzierungsprozess – mit festen Finanzierungspartnern und -korridoren für jedes Franchisekonzept.

Stephan Neuschulten (S. N.): Die Entscheidung einer Bank, ein Franchiseprojekt zu finanzieren, hängt von sehr vielen Faktoren ab – auch von der persönlichen Sicht des Beraters. Obwohl er Projekte neutral bewerten soll, ist er nicht frei von Vorurteilen. Nach meiner Erfahrung führte oft mangelnde fachliche, teils auch kaufmännische Qualifikation von Gründern zu Ablehnungen. Konnte man früher noch intensive Schulungen, Trainings und das Controlling der Franchisegeber anführen, reicht dies den Banken heute oft nicht mehr.

T. B.: Meiner Meinung nach ist der Systemgedanke dann ein echter Vorteil, wenn er tatsächlich aktiv gelebt und auch erlebbar gemacht wird – wenn also dokumentiert werden kann, dass Partner eines Systems erfolgreich und zufrieden sind. Es gibt immer schwarze Schafe, auch unter den Systemen. Das können wir nicht ändern, aber wir können mit gutem Beispiel vorangehen.

B. R.: Grundsätzlich ist das ein klarer Vorteil – allerdings nur, wenn er mit belastbaren Zahlen hinterlegt ist. Entscheidend ist der Proof of Concept: mehrere wirtschaftlich stabile Bestandsbetriebe, nachvollziehbare betriebswirtschaftliche Kennzahlen und realistische Anlaufkurven. Ein Franchisegründer agiert nicht isoliert, sondern als Teil eines unterstützenden Systems mit Schulung, Einkaufsvorteilen, Marketing und Controlling. Diese begleitete Selbstständigkeit reduziert aus Bankensicht das Ausfallrisiko messbar.

S. N.: Ich habe es oft erlebt, dass individuelle Konzepte, für die Gründer meist das fachliche Knowhow mitbringen, etwas leichter zu finanzieren waren. Vorteile sehe ich eigentlich nur bei Franchisekonzepten, die schon länger am Markt etabliert und bekannt sind und die mit Zahlen und guter Öffentlichkeitsarbeit für sich sprechen. Bei jungen, unbekannten Franchisekonzepten sind die meisten Banken sehr zurückhaltend. Andere wie die Bürgschaftsbanken wiederum sehen das Thema Franchising positiv, insbesondere wenn es Systeme sind, die im Franchiseverband gelistet sind.

S. N.: Ich bin überzeugt, dass die Persönlichkeit von Gründungswilligen der wichtigste Faktor für Finanzierungsentscheidungen ist – unabhängig vom Businessplan. Je überzeugender der Auftritt, umso höher die Wahrscheinlichkeit einer positiven Entscheidung. Für die Bonität reichen Schufa- und Bankauskunft. Beim Eigenkapital können öffentliche Finanzierungsprogramme unterstützen – also ist das auch nicht der entscheidende Faktor.

T. B.: „Wirklichem“ Eigenkapital, also selbst erwirtschafteten liquiden Mitteln, messen Banken heute viel Bedeutung bei. Gleiches gilt für „werthaltige Sicherheiten“, „Bonität“ und „bisherige Karriere“ – alles, was messbar und bewertbar ist. Unternehmergeist und -persönlichkeit werden in Zukunft aber wieder mehr Gewicht bekommen. Die individuelle Story darf begeistern.

B. R.: Eigenkapital ist nicht nur eine rechnerische Größe, sondern ein Signal für Risikobeteiligung und Krisenfähigkeit – als Puffer bei Planabweichungen. Das erhöht die Zustimmungschancen signifikant. Die persönliche Bonität spiegelt die finanzielle Verlässlichkeit wider. Ebenso entscheidend ist die Unternehmerpersönlichkeit. Banken finanzieren immer die Kombination aus Konzept und Person. Kaufmännisches Verständnis, Führungs- und Vertriebsfähigkeit, realistische Planung sowie ein ausgeprägtes Liquiditätsbewusstsein sind zentrale Faktoren.

B. R.: Franchisesysteme sollten Finanzierung als inte­gralen Bestandteil ihres Expansionsprozesses verstehen, nicht als nachgelagerten Schritt. Wer Prozesse, Kennzahlen und Partnerstrukturen sauber aufsetzt, schafft die Grundlage für schnelle, belastbare Finanzierungsentscheidungen. In diesem Umfeld wird Finanzierung nicht zum Nadelöhr, sondern zum Wachstumsbeschleuniger für Franchisesysteme und ihre Partner.

T. B.: Am besten wird es langfristig sein, ein Franchisesystem mit nachweislich erfolgreichen und zufriedenen Partnern aufzubauen. Damit liegt der Fokus auf Auswahl, Schulung und Begleitung der Franchisenehmer – und ggf. herabgesetzten Expansionszielen. Insbesondere im Finanzierungsprozess sollten Interessenten nicht allein gelassen werden – sie brauchen Hilfe zur Selbsthilfe durch eine Art „Buddy“.

S. N.: Der für mich allerwichtigste Punkt ist die Auswahl der Franchisenehmer. Nicht gleich nach dem ersten Treffen unterschreiben, sondern wenn man weiß, dass man gut miteinander auskommt, z. B. nach einer 14-tägigen Hospitanz an einem Standort. Zur Vorbereitung auf das Bankgespräch von Gründungswilligen plädiere ich für ein vorheriges Coaching.